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藥企的誠信競爭力

信用貸款銀行利率任何問題免費諮詢本報記者 柴文靜醫藥行業涉及公共健康的重大問題,社會責任永遠是醫藥企業的第一責任。但作為商業機構,醫藥企業在市場推廣中一直存在著一些灰色區域,成為行業和社會的隱痛。作為全球跨國制藥巨頭,阿斯利康提出誠信自律準則,並強制全球所有區域市場遵行統一的行為規范,通過聚焦於藥品本身的安全和療效,而不是其他的附加影響來實現企業的業績和價值。但是挑戰行業既有成規絕非易事,就阿斯利康如何確保“正直誠信,贏之有道”的價值觀落地,本報專訪瞭阿斯利康中國及香港地區首席運營官大衛·思諾(David Snow)。《21世紀》:我們知道“正直誠信,贏之有道”(Competitive Distinction through Integrity,直譯為“以誠信建立差異化競爭優勢”,簡稱CDTI)是阿斯利康的價值觀,也是內部嚴格推行的行為準則,這一準則提出的背景是怎樣的,為何要將它作為公司統一的價值觀?大衛·思諾:這一項目最早開始於美國。公眾對制藥行業定價的敏感性,引起瞭政府對整個醫藥行業市場推廣的關註。於是,一些行業代表,像阿斯利康,就與政府簽訂瞭“企業誠信協議”( “corporate integrity agreement”)。我們最希望消費者瞭解的是我們的藥品質量和效用,我們的創新,然而,在實際營銷中一些銷售推廣活動卻偏離瞭這一核心。所以,我們需要確定在每個市場中都能夠遵循市場規則、誠信、符合商業倫理。其中最重要的是,我們以一個全球的組織要求我們所有的營銷和銷售團隊都遵守“正直誠信,贏之有道”價值觀。令人欣慰的是,我們看到,整個制藥產業現在都朝著這一方向在努力。《21世紀》:既然這一準則來源於與美國政府的一個協議,為什麼要在全球推行這一準則,畢竟各個區域市場會有文化和制度的不同,也許這個規則會嚴格於很多區域的法律,為什麼阿斯利康要如此律己?大衛·思諾:我的員工也經常問到我這個問題。首先,我認為,醫療健康是一個全球性議題,我們需要關註病人的需求,基於科學的基礎來銷售我們的產品。因此,我想所謂全球的標準並不意味著我們要對抗文化差異,而是說,我們應該將註意力集中到做正確的事情上。我們都知道,醫生在治療過程中有很多的藥品選擇,我們需要非常審慎地確保,病人接受阿斯利康的藥品,是因為他對藥品的質量有信心,而不是因為一些不當的銷售推廣。所以,盡管我們需要保持對文化差異的敏感度,但我們同時也希望謹遵一個高標準的業務銷售準則。為瞭堅守這樣的行為準則,我們也付出瞭一些代價。比如說,並非每一個客戶都能理解並接受我們的做法,同行中對我們的做法也可能存在一些異議。盡管存在著諸多挑戰,我們還是願意堅守這一原則,也堅信這一原則的終極目標是讓我們回歸醫藥產業的基本價值,讓公眾受益。《21世紀》:CDTI是一件好的事情,也是一件有長遠價值的事情。但很多時候,企業聲稱自己在做一件好的事情,和實際在做一件好的事情,以及讓大傢知道企業在做一件好的事情,這三者之間是有區別的,阿斯利康如何確保CDTI真的可以落實?大衛·思諾:為瞭確保公司堅守“正直誠信,贏之有道”的準則,我們內部實施瞭“三道防線”。每道防線都保持著一定的獨立性。第一道防線,確保前線銷售團隊能夠理解我們價值觀並以此來指導他們的行為;第二道防線,設立專門的合規部門,負責監督公司所有行為的合規性。例如,在中國,我們的合規執行總監負責監督和審計所有的一線經理、銷售和市場部,她既向我負責,同時也會匯報給亞太區域和全球合規部門。這個部門所需要的資源、團隊、預算,都不會體現到中國市場的利潤表上,從而確保合規工作的獨立性不會受到中國市場經營業績壓力的影響。另外,我們還有針對公司活動所展開的一系列內部審計,通過獨立的第三方機構來評估管理者是否完成瞭誠信目標,以及公司內部需要加強的誠信風險敏感地帶。《21世紀》:剛才你也提到,推行這一準則可能遇到不少阻礙,那麼,在中國推行CDTI時是否因為觸及行業潛規則而業績受損呢?大衛·思諾:醫藥行業的特點之一就是有大量的醫藥代表,他們代表公司與醫生接觸,所以,他們的行為是公司最大的風險。最初,我們的醫藥代表對於在中國推行CDTI確實存在抵觸情緒,他們覺得這一原則在中國不太可行。2011年,我們因為實施“正直誠信,贏之有道”的原則而流失瞭一部分銷售代表,這確實對業績帶來瞭負面影響。但是,2012年我們的業績非常好,而且員工流失率也回落到過去7年的最低水平。在這一規則推行一年後,我們的前線銷售團隊慢慢意識到這一原則對他們是一種保護,因為我們對自己的產品和研發實力非常有信心,銷售團隊可以將推廣的著眼點集中到產品優勢上來。在日常交流中,有些銷售代表也告訴我,他們覺得對自己的職業有自豪感,覺得可以與醫生展開真正平等的對話,而不是隻有暗箱操作才能夠贏得業績。另一方面,銷售代表也面臨更大的壓力。如果說之前他可以用一些關系技能來獲得業績,那麼現在他的產品知識、疾病知識和針對競爭品牌的知識都需要大大豐富,以保證他們從專業上滿足醫生另一個層次的需求,所以這對他們專業技能的提升也是一個推動。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '信貸.最近有需要信貸要如何申請

新聞來源http://news.hexun.com/2013-02-28/151542845.html
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