201907171522理財爭奪戰從提高服務開始

 

  最近國內銀行業變得越來越緊張。他們聽說外國銀行已經在城外吹響了金融戰爭的號角。根據WTO協議,2006年12月,外國金融機構可以為個人客戶開展人民幣零售業務。與大規模零售業務的複雜審批流程相比,財富管理業務是外資銀行更有可能進入並決心獲利的市場。隨著倒計時的正式開始,金融戰的煙花味更強烈。

  市內銀行的主要工作是什么?bcg最近發表了《中國財富管理市場研究》,分析了國內外銀行財富管理業務的現狀,指出:服務是財富管理業務的關鍵。

  在特洛伊戰爭中,阿基裏斯在戰場上死亡是因為他沒有保護他的腳踝,缺乏差異化的服務是當前國內銀行理財業務的“阿基裏斯之踵”。目前,國內銀行提供的大部分金融服務都是普遍的解決方案,無法提供量身定制的客戶服務模式,以滿足各種金融集團的不同需求。在國外,為客戶提供個性化服務是銀行財富管理部門的一項重要任務。例如,在英國的一家私人銀行研究了英超球員的需求之後,它為他們建立了良好的商業種類。還存在成本問題,即如何使事情變得有價值而不是以過高的成本為小客戶服務。

  波士頓咨詢(Boston Consulting)大中華區財富研究主管鄧俊豪(音譯)表示:“使用不適當的商業模式為一批客戶提供服務,肯定不會成功,也不會無利可圖。”“在中國金融市場,60%依賴服務,40%依賴產品。”

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  為了贏得財富管理服務,中國的銀行需要做以下工作:

  首先,深入了解客戶群的性質和需求。任何財富管理業務的成功取決於了解客戶的性質及其需求,並在此基礎上建立吸引不同客戶群的業務模式。例如,如果銀行為“高收入專業人士”設計產品,那么產品的品牌戰略,營銷和客戶服務模式將與“老保守企業家”的不同。

  此外,還需要了解競爭對手如何根據不同的子群體以不同的方式識別、吸引和留住目標客戶。

  第二,每個客戶群體的價值差異很大,中國的銀行所能提供的產品范圍明顯有限。國際財富管理機構通常提供海外投資、首次公開發行(ipo)、對沖基金等產品。在中國,也有機會為財富管理客戶開發一系列量身定制的產品,如私人股本基金、金融教育、緊急援助服務等。

  第三,量身定制客戶服務模式,實現價值主張。該報告指出,實現價值主張的關鍵是銀行可以將價值主張轉化為客戶的特定需求以及銀行提供金融服務的具體方法。在定制服務模型時,要注意模型的可重複性和長期性,客戶體驗以及財富管理業務的品牌一致性。

  據統計,富裕家庭(可投資資產超過10萬美元的家庭)管理資產已達85.3萬億美元,其中,中國富裕客戶管理資產約1.44萬億美元,並將以充足的資金增長。每年13%。國內外銀行爭奪金融城的鬥爭即將開始。我們等著看結果如何。

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