202004242039由雲端ERP延續BI問題分析(轉載文章)

對於許多現在正在從事ERP銷售的代理商來說,或者自己已經擁有了一定數量的老客戶,需要盡量地去挖掘老客戶的價​​值;或者,剛剛進入這個行業,ERP的銷售難以維持企業的經營發展,所以,開闢一個新的利潤增長點,是大家迫切需要的。而BI,因為與ERP的緊密相關性,對大家有著不小的誘惑力。但是,他們也會有許多的質疑,而擺在首位的就是:ERP都這麼難賣,BI豈不是更難賣?在這裡,我想結合自己在ERP銷售領域多年的經驗,結合自己對BI銷售的理解,和大家一起探討一下這個問題:
         
首先,我們來看看ERP為什麼難賣?

我認為,最關鍵的原因有兩點:

:是客戶難找;二:是找到了也難賣出去。
         

我們先來詳細地分析一下,為什麼擺在首位的是客戶難找呢?

乍一看,好像所有的企業都是ERP的客戶,不管怎麼樣,財務總是需要的吧。

在這樣的前提下,業務員們就開始採取更種方法去蒐集準客戶信息,比如有通過報紙、人才招聘網、想辦法拿到工商稅務名錄等,還有最笨也是最基本的方法:掃樓。

有了最基本的資料後,就開始打電話。而打電話的效果一般是非常差的,這僅僅只能鍛煉業務員遭受拒絕的能力。
         
為什麼明明都是我們的客戶,卻找不到幾個真正的客戶呢?

原因在於時機。沒錯,從長遠來說,每個企業都會需要ERP,但是,什麼時候需要,就不一定了。

如果運氣好,可能會找到一兩個。

但這好像狩獵一樣,業務員們拿著獵槍,四處找尋獵物,好容易見到了獵物,有了機會放槍,卻仍然不一定能打中(如何才能不再像這樣打獵而過著飢一頓,飽一頓的日子,我會在往後的blog中分享我的經驗),為什麼呢?這還取決於你的槍法準不准,而對銷售ERP來說,還要看你的銷售能力。
         
一般情況下,企業如果計劃上ERP,會找很多家供應商來進行比較,這中間要比較的項目很多:

品牌、軟件功能、價格、實施能力、成功案例等,要完成一個項目的跟進,需要花費一個精英的團隊去完成。

品牌?就說用友和金蝶,又有誰能理直氣壯地說比別人一定強了;

軟件功能?你會發現,你研究透了也僅僅是和別人打個平手而已,因為,其實ERP軟件已經非常同質化;價格?真正有了一個項目,價格誰還會手軟?實施能力?培訓一個自己的實施人員是多麼難呀,最快也要半年,並且還要有項目來鍛煉。培養出來了呢?那留不留得住還是一個大問題。成功案例?總不能老說代理產品公司的案例,如果沒有自己的案例,客戶也不會相信。
正是因為以上的種種原因,你在銷售ERP時,會遇到巨大的阻力。

BI作為比ERP更高端的信息化產品,那必然也就更難賣了。
如果放到幾年前,我會非常認同這種想法,因為,幾年前,我在也嘗試過銷售BI,雖然客戶很認可這種產品,但確實難賣,難賣的原因主要有幾點:
         
一、客戶ERP還沒上,或者還沒用好,怎麼可能用BI
         
二、當客戶提出要做產品演示時,我們只能拿別人的例子來說,並且,也只能拿著那幾個儀錶盤或者紅綠燈秀一秀,當客戶提出能不能拿自己的數據來試試,就傻了:表面那麼強大,誰知道這後面要花多少功夫才能做一個報表出來呀?

找總部吧,總部就那麼幾個人,哪忙得過來呀?

客戶一看這架勢,還要找總部呀,那以後的實施服務怎麼辦呀?
         
三、價格太高。對中小企業來說,就算是企業效益好的,產值也就是在億元級別,能掏得起錢來做信息化的就少,再加上買國內的ERP才花多少錢,你要他再花個2倍甚至更高的價錢來買個BI

那就好像你賣給了他一頭驢子,再想賣給他一座金鞍一樣的難。
         
但時至今日,我卻可以很負責任地說,賣BI已經沒那麼難了,甚至,在某些方面,比賣ERP還要容易許多。

為什麼呢?
         
首先,從1999年到2000年國內財務軟件巨頭金蝶、用友轉型做ERP以來,國內的ERP廠商們已經在市場上培育了7年了(國外廠商僅為中國掃了盲,實際的力卻是國內廠商出的),並且,讓ERP已經從導入期過渡到了成熟期。

在這7年中,已經有許多企業上了ERP,並且,用得也不錯,他們需要有另外一個更高級的工具,來進一步發揮信息化的應用價值。

所以,有了客戶基礎,並且,是一個龐大、優質的客戶基礎。

同時,這部分客戶是不要找的,他就擺在那裡。

這就好比飛碟射擊與定靶射擊相比,哪個更好打呢?

更何況,尋找ERP客戶更像是在雪地裡尋找獵物一般,不會像飛碟射擊一樣,定時出現目標。
         
其次,國內BI經過這幾年的沉澱,已經有了較多適合於中國企業的業務分析模型,也出現了許多國產自主知識產權的BI產品,甚至已經出現具有能自動識別ERP版本、預設豐富分析模型、簡單易用等特點的BI產品,只要你手裡有ERP帳套,經過簡單地數據抽取,在有限的時間內(2G帳套1個小時內抽完),就可以看到神奇的結果——它解決了客戶對ERP數據的高級應用,並且,它的操作是那麼地簡單而且智能——在產品演示時,是可以直接拿客戶的數據演示的,試想一下,這是多麼地令人興奮!這對客戶而言,又是多麼地重要:老客戶已經實施過信息化,會變得更實在,已不像第一次購買ERP一樣,光看個PPT,聽個演講就決定了。

當客戶可以見到自己的數據以及相應的分析模型,自然不需要太多的講解,客戶就知道這對他們有著什麼樣的價值。

這樣,對售前人員也就沒有了特殊要求,銷售的難度也就大大降低了。
         
最後,我們來看一下客戶非常關注的價格。

對老客戶來說,對價格已經有了一桿秤,而這杆秤的另一邊是已經投入在ERP上的成本以及它取得的價值。

已經投入的成本越高,它所能接受的價格就越高;

或者,ERP所帶來的價值越高,它所能接受的價格就越高。

我們來看一下國內ERP的老客戶,平均算下來,每個客戶的投入不會超過15萬元,同時,客觀地說,老客戶的實施效果如果按100分來打分的話,平均分能有60分就算不錯的了。

我們曾經做過調研,對於中小企業來說,能接受在BI上的投入,一般是其ERP前期投入的30%-50%,也就是在3萬到8萬元。

目前,國內已經開始有這樣價位的BI產品。
         
通過以上的分析,你是不是躍躍欲試開始進入BI領域了呢?

但我也想提醒一下:因為BI這個市場還是一個起步的狀態,

所以,在目前階段,它並不適合取代ERP或其他,

成為你公司的最主要經營產品,但你可以將它定位成

“挖掘老客戶價值,獲取現金流”的產品,

認真嘗試一下,一定會有所收穫的。

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