201510111001UNIQLO me:平凡的與眾不同!

看了《UNIQLO和ZARA的熱銷學》這本書,才知道uniqlo和zara的差別這麼大。

光是銷售策略就大相逕庭。uniqlo的策略是先射箭再找靶,先製造自己想賣的衣服,再想辦法將衣服賣光光;zara則是先找靶再射箭,先探察消費者當下想買什麼,再把符合需求的衣服火速製造出來賣。

於是乎,uniqlo會在前一年度就擬定生產計畫,走過一整年的長串流程製造出一大倉庫的衣服,上架後再以週為單位,隨時盤點銷售狀況。凡不如預期就來個期間限定促銷,幾次促銷依舊賣不出去就降價、更低特價、季末出清、感謝祭、週年慶……總之想各種名目把庫存換現金就對了。

zara不一樣。zara創辦人從成衣代工廠起家,某次遭遇天量退訂幾乎倒閉,從此視庫存如洪水猛獸,避之為恐不及。

為了達到零庫存,zara的衣服一開始會少量多樣上架試水溫。觀察銷售反應再決定每件衣服個別量產數量,或每件衣服需做啥修改以符合市場口味。並且,為趕在衣食父母變心之前將新鮮貨送到架上,zara從設計、原料、製造、運輸到銷售都不外包,全部自產自銷,確保衣服從收集市場意見到重新上架只花短短兩週時間。

正由於zara先觀察市場需求再適時適量製造,自然就沒有壓錯寶賣不出去的問題,也沒什麼存貨需要降價出清。回到上架最初,自然不需要拉高定價以便cover季末折扣損失,於是上架最初就可以鎖定百貨公司同級商品的5折訂定價格,吸引目標客群在第一時間就以5折市價血拼。

良性循環的結果,Zara到目前為止年年維持高成長及高利潤。反觀Uniqlo,最近幾年營收成長趨緩、獲利更是起起伏伏。凡一年前計畫生產的品項切中本季需求就大賺,反之獲利崩盤。

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這本書真的超級精彩,很可惜和我的消費經驗不吻合。

zara顯然非常會賺錢,但歷年來的高獲利裡頭我的貢獻度卻是0。不計算zara home的話,至今為止我只在zara買過一件衣服且最後還因品質不佳退貨。至於uniqlo,就算不列入bratop內衣、無痕內褲、發熱衣褲、襪子等等大量消耗品,光是上衣跟洋裝我少說買過50件。原因呢,倒是書中沒提到的:我想要平凡的與眾不同!

根據作者的介紹,zara的目標顧客是趕流行、希望與眾不同的時尚女性小眾;uniqlo的目標則是經常穿著百搭基本款、男女老少高矮胖瘦不拘的大眾。小氣我呢,則是作者漏掉的第三種客戶:不趕流行卻又希望與眾不同的個性小眾。

我天生無法忍受撞衫,視線範圍內要是跟人撞衫一定渾身不對勁速速落跑,甚至看到路人穿著我衣櫃裡也有的衣服,下次穿相同衣服就會特別『矮油』。基於這種病態龜毛,我特別需要與眾不同,特別需要獨一無二的訂製服,特別需要uniqlo!

這幾年,我簡直把uniqlo當成手工訂製服的半成品代工廠了。先從uniqlo採購看不出品牌的百搭基本款,再加上個性改造,就是小氣流手工訂製服的生產流程。事實上,我這類型的第三種客戶肯定不少。新推出的UTme,讓客人在UT自行設計圖案;更早前推出的MY UNIQLO,提供刺繡、鉚釘、緞帶等等添加裝飾的選擇,無非都是想留住滿櫃子基本款、但也想來點個人特色的客群。

話說回頭,既然是基本款,自然沒必要剛上市就按原價購買。基本上我都等到日本期間限定或值下,才找代買用最低價格進貨。所以囉,雖然我對zara的高獲利沒有貢獻,作者所提uniqlo近年的低獲利,在下倒是貢獻良多。

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接下來將會有一系列文章,展示小氣流的Uniqlo me手工訂製服:)

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我把UNIQLO變不一樣了!:超簡單的36個創意改造,定番單品大變身!(這本書示範的是在基本款服飾添加裝飾品的簡單改造)

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要嘛不在乎,要嘛極盡苛求,基本上是個難搞的人