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這位水果商人懂得利益極大化同時,又能避掉風險的趨吉避凶生意心法,值得搶進中國市場的生意人參考。

文/萬年生

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陳盈貴坦言,做生意最重要是通路,百果園不只有上千家固定零售點,還有實力用約定價格買斷供應商水果貨源,可免去中國市場多數只能寄賣、拚市場價格而沒有明天的風險。

▲台灣水果商陳盈貴(右)的策略是以泰國榴槤做為銷往中國主力,未來若兩岸局勢有所變化,訂單也不受影響。(圖/商業周刊提供/攝影賴建宏)

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他這樣的合作模式,在兩岸水果界是獨創。和中國做生意,首先產品品質要有能和其他國家出口水果競爭,甚至創新加值的能耐。其次慎選合作夥伴,對方最好擁有強勢通路,甚至能做

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到彼此成本、利潤共享的「混血團隊」深入合作模式更佳;再來,不把雞蛋放在同一個籃子、重壓中國市場。

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園不只是中國最大連鎖水果企業,也是進口台灣水果金額最高的企業,目前台灣水果約占其採購比重3%,產值約人民幣1億2千萬元,隨著加大採購,「比率肯定會提高!」他強調。

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百果園董事長余惠勇接受《商業周刊》專訪時透露,台灣第一櫃巨峰葡萄出口到中國,買家就是百果園,其後陸續採購鳳梨、鳳梨釋迦、木瓜、蓮霧、茂谷柑、番石榴、楊桃、香蕉等台灣水果,目前以占比逾半的高甜度鳳梨最有競爭力,除榴槤外,也正計畫採購台灣製造的水果乾。

當台灣再次政黨輪替、今年5月重回綠色執政後,市場陸續傳出來自中國的水果訂單恐喊停;但這宗兩岸水果大王首次合作案,卻不受政治影響。

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,詳見《商業周刊》。

要吃到商機大餅,難度不低,余惠勇不諱言,「榴槤是所有水果裡最難做的,品質非常不穩定。」榴槤若未充分成熟,買回去會變成無法食用的啞巴果;成熟果則難判斷果肉甜度、品質,消費者要果殼裂開才敢買,一裂開生菌數超標,又有食安問題;其次,榴槤全年供貨期高低峰不穩定,造成數量、品質和價格波動;再來,鮮榴槤70%外殼等於垃圾,只有30%果肉,運輸成本偏高。

如果只是把榴槤冷凍,而不管解凍後的果肉纖維變化,技術含量確實不高,但他追求的是解凍後仍保有細胞生命力,口感和剛採、現剝的一模一樣,加上還得抑制生菌數,這樣的技術門檻,給了陳盈貴敲開和中國龍頭合作的機會。

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盒凍鮮榴槤賺錢的幕後推手是個台灣人,他是掌握台灣水果外銷市占近4成的盈全國際開發董事長陳盈貴。今年試賣第一年,陳盈貴負責從產地泰國供應百果園近30萬盒凍鮮榴槤,這筆訂單預期替他帶進約新台幣上億元營收。

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商機所在,陳盈貴又透過成本共享,確保利益極大化。打開雙方合約,原料、加工、運輸等成本雙方五五均分,通路銷售成本則由對方負擔,扣除總成本的淨利同樣五五均分,甚至有默契萬一銷售不如預期,降價促銷低於成本價時,由對方吸收,不讓產地虧損。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

兩岸水果王在這個時間點選擇深入合作,彼此究竟打什麼算盤?

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,全中國規模最大的水果企業、擁有逾千家水果連鎖通路的百果園門市,出現一個特別現象:夏季水果之王,竟躋身冬天最熱賣水果行列。銷售有多熱?14天內,一盒售價人民幣79元的「凍鮮榴槤」,第一批約2萬盒,全銷售一空。

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