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壺走偏鋒

4月的廣州,天氣漸漸熱瞭起來,廣交會傢電展館的人流卻依然冷清。許多展位門可羅雀,有的展位一整天也沒有迎來一位買傢,無聊的工作人員幹脆玩起瞭手機遊戲。但是,在一個不起眼的小角落,廣州綜藝電器老板賈德新的茶壺展位卻格外熱鬧,前來詢問的采購商絡繹不絕。在這個不足五平方米的小展位上,擺滿各式各樣奇形怪狀的電茶壺,既有塑料的、玻璃的、陶瓷的和不銹鋼的,也有鑲金鍍銀的;有俄羅斯范兒的大茶壺,有土耳其風情的小咖啡壺,還有阿拉伯咖啡壺和探戈風格的南美馬黛茶茶壺。業務員有些應接不暇,老賈隻好親自上陣,用他那半生不熟的英語招呼著每一位前來咨詢的外國采購商。幾天下來,老賈的名片夾裡已收集300多張有強烈采購意向的采購商名片,這是參加20多屆廣交會的他收到名片最多的一年。“照這個情況看,今年訂單至少能翻一番。”老賈一邊整理名片,一邊喜滋滋地說。在本屆春季廣交房屋增貸信貸貸款全省皆可處理會上,大部分參展商仍未走出外貿寒冬,稀松的人流、減少的訂單和不斷的壓價令不少參展的出口商愁雲滿面。老賈的攤位為何春意盎然?“主要是我的產品比較創新。說白瞭,就是人無我有。現在人力成本這麼高,打價格戰肯定是沒有出路的。”熱情的老賈並不吝惜分享他的生意經。原來,老賈的工廠以生產塑料電水壺起傢,在上世紀90年代的黃金歲月,這傢小廠雖然僅有三套模具和十來個簡單的產品,卻有接不完的訂單。 但自2003年後,老賈明顯感到競爭加劇,同類廠傢越來越多,價格也越壓越低。2008年的國際金融風暴更讓他感受到瞭出口的“極寒”:那年的廣交會,老賈拿到的名片不到100張。生意的冷清迫使老賈開始“劍走偏鋒”。“大傢都忙著生產一款全世界人都喜歡的電水壺,結果就是你抄我、我抄你,毫無特點。全世界人的喜好怎麼可能一樣,我為什麼不能做一些更有民族特色的壺?”喜歡旅遊的老賈在出國旅遊時發現各個國傢的飲茶習慣都不一樣。比如南美人喜歡喝馬黛茶,這種茶要求沖泡溫度必須在80℃至90℃之間,超過90℃,香味就沒瞭;俄羅斯人喝茶喜歡保持溫度在70℃至80℃之間;土耳其人喝咖啡喜歡用長柄小壺放在酒精燈上烤,而且連渣一起嚼,無需過濾;阿拉伯人喝咖啡喜歡用金碧輝煌的壺具,最好是鍍金或鍍銀的茶具……這些風土人情激發瞭老賈的設計靈感。從2010年開始,老賈的公司設計瞭一系列不同民族風情的電水壺,這些水壺因安裝不同的調溫計可將水溫保持在不同的特定溫度,外形和材質上充滿異域風情。眼見著阿拉伯國傢和南美洲國傢的采購商逐年增多,老賈的公司特意加大針對這些新興市場的產品開發。雖然去年多花瞭600多萬元開發設計費,但產品大受歡迎,訂單迅速增加,價格十分堅挺。因為市面上生產類似新型電水壺的廠傢很少,很多外國采購商也隻能忍痛下訂單,一邊抱怨“太貴瞭”,一邊跟老賈簽合同。一把普通的塑料電水壺在廣交會上通常隻能賣到4至5美元,成本稍微控制得不好,就會虧錢。因此,為瞭一點薄利,參展商經常不得不費盡口舌,和采購商展開“一分錢討價還價戰”。但老賈推出的新產品最低也能賣到12美元,最貴的一把阿拉伯咖啡壺售價高達106美元。盡管如此,仍有很多外國客戶趨之若鶩。老賈狡黠地說:“這些壺的成本隻比傳統電水壺高一點,但價錢要高出好幾倍,利潤率非常不錯。”如今,老賈一年的銷售額已超過3000萬元,去國外自助遊也成瞭他每年例行的新產品調研之行。老賈明年的旅行計劃是歐洲,因為他想重點研發幾款適合歐洲市場的電水壺,“雖然現在歐洲人購買力不行,但風水輪流轉,沒準過一兩年他們的錢包就鼓起來瞭,我得未雨綢繆。”

新聞來源http://news.hexun.com/2012-04-25/140761615.html

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