顧客基數與回購率 @ 小關的創業筆記 :: 隨意窩 Xuite日誌
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  • 201811291645顧客基數與回購率

    顧客基數與回購率

    初創業時期,營收不穩定一個很主要的原因是來自於『顧客基數』不足。

    所謂的顧客基數就是要有足夠多的顧客產生輪流消費,才能撐的起一家店或者一間公司的基本營運。

     

    例如:每天需要100個來客數,每週要有700個來客人次,每月要有3000人次。

    如果你做的生意回購頻率是一個月一次,那就要不斷開發到3000個消費人次,才有機會產生每月基本營收。

    如果你的生意可以讓人一個月回購2次,那顧客基數至少要1500人次。

    但這是在不考慮顧客流失,以所以顧客都會回購下的假設,如果再把顧客回購率與流失率算進來基數必須更高)。

    舉例:如果開發了3000人數的首次消費,回購率5成,那有1500人的顧客產生回購,但另外1500人就必須另行再開發出來,如果只有開發一段,只有前面的1500人,那你的每日來客數就可能從一天100人直接砍半,剩下一天50人,這時候就會發現營收不足以支撐營運的問題。

    如果你是開店的人,沒有再去找出另外1500人的顧客基數,讓足夠的顧客群產生輪動,達到每日來客100人,那店營運就會產生問題,但多數人在還沒開發出足夠的顧客基數群時就已經陣亡。

    所以這邊在設計整個商模時,必須要先了解幾件事:
    1.回購頻率:回購頻率越高,代表越少的顧客基數可以撐起你的營運。

    2.開發效率:如果曝光100人只有2人成為顧客,那要開發出3000個顧客基數至少要做60000次的曝光(如果以單一管道曝光發傳單來說,就是要發6萬張),如果是多管道曝光,至少要做到6萬次以上,然後要確保能有2%的轉換率才有機會(這邊比較以實體開發來說,不是線上曝光或轉換)。

    所以初創業有一個很重要的功課就是快速的取得第一批顧客基數群,並且能夠產生回購,回購率越高所需顧客基數群越低,相對的行銷開發成本也就越低。

    反之,如果回購低,那顧客基數群就要夠大,然後必須要不斷的開發,行銷成本就會偏高,需要不斷的利用行銷開發來維持住基本營運。

    這兩點除了再初始的商品設計要思考進去,商業模式也要思考進去,最重要的是剛開始當你沒品牌,沒知名度,沒信任度時要去開發出足夠的顧客基數,就是需要用心與用力的地方了。

    如果什麼都不做,只期盼顧客會自己走進來,然後就能賺錢,這真的就需要運氣與期盼前世有修為才能做到了。

     

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