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內容來自sina新聞

萬科保利去代理化 市場難做煙臺代理行轉型求生

??4月初,一則煙臺萬科營銷自售團隊公開招聘的信息在朋友圈廣泛傳播。4月11號,萬科禦龍山代理公司北京偉業撤出瞭部分管理層。經過瞭半個月的調整,禦龍山正式走上瞭自銷的道路。

??有業內人士透露,萬科去代理化是為瞭控制營銷成本,因為萬科現在的整體策略是自銷,廈門、唐山早已開始。先撇開萬科轉自銷的初衷,單從這件事情來看,依舊從一個方面反映出代理公司市場的難做。回歸煙臺房地產圈,去年五月份,保利紫薇郡撤掉代理,改成保利團隊銷售。十月份,富有花園與趨勢紅人的合約到期,項目開始自銷。年後,金橋澎湖山莊、澎湖灣合同到期,成一傢代理,福山福海門更換瞭代理……

??這一現象可能還未形成普遍性,各傢去代理化的原因也各不相同。但這背後,是市場對代理行的專業要求越來越高,用金石顧問總經理陳哲的話來說,便是“代理行的生存狀況越來越困難”。

市場不景氣房子難賣 市場對代理行要求越來越高

??煙臺二十多年代理發展史 優勝劣汰又良莠不齊

??現如今,煙臺大大小小的代理公司約20傢,一線的,本土的。一線如同策咨詢、北京偉業、新聯康、世聯怡高等,本土如置地前景、山外山、金石、天地人,還有廣告起傢的上華、摩瑪、趨勢紅人等。

??一線中,目前占市場份額最大的是同策咨詢,代理的項目有東尚藍灣、萬象城、理想城、越秀星匯金沙、大成門、麗浩福仕匯、天業盛世景苑、開發區衡山路新項目紫微臺。而其他一線代理商,新聯康以萬科項目為主,偉業目前代理萬科城、通用富馨佳苑,世聯怡高為樺林彩雲城、樺林頤和苑、三站廣場。自思源經紀2013年被迫撤出煙臺後,一線代理行在煙臺似乎沒那麼吃香瞭。

??值得註意的是,2012年進駐煙臺的同策,勢頭強勁,這個全國性的代理公司,不僅操盤經驗豐富,以銷售業務能力見長,同時設置策略中心,周期性對市場進行跟蹤研究。去年,同策憑借6個項目成交11.43億元拿下瞭煙臺房產銷售代理公司總銷售額排行榜的冠軍,偉業、新聯康、置地、山外山排名隨後。

??本土中,置地前景與山外山為煙臺代理行中為數不多的老品牌。目前置地代理的項目有玫瑰園、朗郡、海峰、富春山居、雲上、上谷郡、鉑悅府,山外山全案代理有禦景觀城、名仕豪庭、美鑫公館、富饒中心、北美金街,顧問項目觀海路8號。除此之外,本土還有不少小的代理行,還有後起之秀,廣告起傢的上華、摩瑪。

??在煙臺二十多年代理行業的發展中,有開疆拓土的先烈派,有中流砥柱的常勝將軍,也有帶來先進理念瓜分大部分市場的一線代理行,有的來瞭,有的走瞭,有的淘汰瞭,有的又加入瞭。隨著時間的推移,行業的壯大,也出現瞭良莠不齊的現象。

??但蛋糕本就那麼大,來瓜分的太多,時民間二胎房貸設定缺錢急用哪裡借錢間久瞭總不會好過。

??市場不景氣競爭壓力大 代理份額縮減

??這批伴隨著房地產行業迅速發展起來代理行,曾經風光無限,而隨著地產行業從黃金時代轉入平穩發展期,他們也開始遭遇陣痛。

??山外山項目經理李飛在接受記者采訪時表示,大市場不好,客戶少,購房者少,大傢都在觀望,或者資金不足,這就導致銷售情況不好,代理公司的收入主要是靠銷售傭金,銷售不好,傭金就少,代理公司的成本就會很高,生存能力就會差。同時,現在是互聯網時代,很多廣告公司的一些工作職能方向都類似於代理公司,這就給代理公司帶來瞭更多的市場競爭壓力,一些開發商就覺得找個廣告公司付一些廣告費用就可以瞭,所以代理市場份額就會越來越小。

??“因為房地產市場不景氣,房企對代理公司的要求也越來越高。部分項目更是出現頻繁更換代理公司、嘗試聯合代理等形式來謀求銷售水平的提升。競爭紅海的大環境中,代理公司的操盤經驗、專業化管理、對項目及客戶的把握、應對市場的靈活性等方面決定瞭能否指導項目走出銷售困境。而且,伴隨電商、全民營銷等新渠道的進場,傳統代理行業需在自身專業化提升的同時不斷創新,才能在市場立足,更好的為房企提供優質服務。”同策咨詢市場分析師王藝澎稱

??與此同時,甲方、乙方關於成交、定價等方面的沖突也一直存在著。

??那麼,在代理行生存狀況越來越艱難的情況下,如果開發商自銷未必會成為一種趨勢,那就意味著代理行就要通過轉型來適應市場和開發商的需求。

??合夥人制度、一體化服務——代理行轉型探索

??在逸城山色營銷總監唐嘉璐看來,最近三四年代理行業就已有危機感瞭。代理機構人員流失,開發企業對這部分人比較有吸引力,甲方強勢,乙方卻一直處在劣勢。

??“代理公司的服務內容要精進一些,再傳統式銷售隻能面臨被淘汰,代理公司可以從前期策劃服務,中期銷售,後期售後及辦證一體,否則單一服務缺少含金量,被踢必然。”重劃區釣蝦場缺錢急用哪裡借錢

??也正如伴山壹號營銷總監王豪傑所言,代理行已經到瞭必須轉的時候瞭,不轉就要掛

??基於此,在市場份額越來越小,競爭越來越激烈的情況下,置地前景、山外山、金石等代理行已經開始轉型摸索瞭。

??在煙臺,能夠堅持做到15年之上的代理公司,著實不多,置地前景算一個。它作為煙臺的黃埔軍校,10多年的企業發展歷程中,為煙臺培養瞭無數的地產界人才。而面對全新的市場變革、行業競爭,置地前景在14年年會中,率先推出合夥人制度。領導層入股項目以後必須全力以赴,保證完成項目年度計劃,完成任務,就分紅,也就是——“風險共擔,利益共贏”。而據記者瞭解,另一傢老牌代理行——天地人也在試行合夥人制度。

??但有業內人士表示,合夥人制未必是代理行的出路,因為員工不一定會買賬

??除瞭置地、天地人,金石也在轉型中。陳哲對記者表示,互聯網時代其實有很多生存模式。“開發商、服務行都在轉型來適應這個時代,金石亦如此。目前,我們正在選擇與行內更大點的平臺進行合作。一方面會盡可能得到更大的平臺,另一方面也會增加風險承受能力。同時,以後代理可能就成瞭主營業務之一,我們還會努力拓展其他業務,做到更精細,更專業,更具有服務性。”

??由此可見,各傢轉型不一,方向不一,一切還都在摸著石頭過河中。在王豪傑看來,代理行的出路應該有三個方向:第一個,向上發展,成為智囊型的策略公司;第二個,向下發展,成為渠道型的執行公司;第三個,橫向發展,成為融合型的平臺公司。

??再回歸到從萬科禦龍山撤出來的偉業,目前也走上瞭轉型的道路。一位內部人士告訴記者,“現在代理公司確實不好幹,但我們不會自己滅亡。我們在轉型,會在市場重塑形象,靜觀吧!”(文/新浪樂居記者 李曉娜

新聞來源http://yt.house.sina.com.cn/news/2015-04-20/09195995727306612862325.shtml

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