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時事分享



台灣汽車界再度出現女性總經理,新加坡意美汽車集團將台灣區總經理交給了方淑霞。

這是自2001年通用汽車總裁劉小稚、2011年台灣馬自達執行長朱梅君,台灣汽車界第三個女性總經理。

一個以新加坡為基地的高度國際化外商,竟然選上了高中學歷、飯店會計、汽車銷售業務員出身,甚至還要用中文溝通的方淑霞擔任總經理。

翻開台灣速霸陸的銷售成績,2008年金融危機之後,台灣汽車市場總量逐年萎縮,速霸陸汽車當年才賣了300多輛,今年將達到7000輛,成長超過20倍。

再比較新加坡意美在新加坡、香港、馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓、越南、柬埔寨等八國的速霸陸銷售成績,台灣區的成績照樣是第一。

負責營業與銷售的就是方淑霞。

以前,連客戶的門鈴都不敢按

成績只是結果,她的態度與精神,才是她坐上大位的原因。

加入汽車產業之前,方淑霞在台南大飯店擔任會計,工作時間僵化。結婚生小孩後,她想要一個有彈性的工作,決定要去賣車,加入了達亞汽車,賣日本的大發汽車。

但方淑霞說,當時南部賣車需要在客戶看車之後,趕緊上門推銷才有機會成交,但「第一次當汽車業務員時,我很害怕,不停問自己,等一下客戶出來,我要講什麼,突然緊張到什麼都忘光了,只好掉頭就走。」

她第二次又走到了客戶家門口,同樣也是按不下去。第三次又硬著頭皮來,還是按不下去,又想要逃走。

最後,方淑霞按了門鈴,但客戶問了許多關於汽車的問題,方淑霞什麼都答不出來,只能不斷跟客人道歉,說明是第一次賣車,能不能給她機會,明天一定找懂的人來,她一定會弄清楚。

從基層一路跟著方淑霞超過20年,台灣速霸陸鳳山營業所經理蔡清源說,當年方淑霞在太子汽車台南市北區當營業所主管的時候,她辦公室背後是寫一個大大的「贏」字。

為什麼?方淑霞說,「我不喜歡輸的感覺,做業務進來就是贏,沒有贏的概念,你就不要做了,去做朝九晚五的工作好了。」

不當好人,只當好官

第三是硬頸精神。當時全台灣的速霸陸銷售量只剩300多輛,是可有可無的狀態。汽車行銷顧問吳睿弘說,這樣的銷售量面對經銷體系是非常弱勢的,又要執行新加坡母集團的策略,嚴格說是「夾心餅乾」。

當時速霸陸銷售很低,要說服所有的經銷商重新裝潢店面,投資金額要五百萬到一千萬,幾乎所有人都抗拒。蔡清源舉例,曾有地區性經銷商,仗著自己是艱困戰區,方淑霞很難找到第二個替代者,故意觸犯總公司已經訂下的規矩,被警告一次後,竟又犯第二次。

最後方淑霞選擇不再與它合作──讓其他經銷商看到,這是玩真的。有賞、有罰,絕不打折扣。方淑霞說,「要當主管,好人、好官之間,我選好官。好人是順從每個人,那就一事無成;好官是對的事情堅持下去。」

而新加坡意美不僅拔擢她,更把台灣的銷售模式作為範本,複製到東協等國家成為領頭羊,更訂下2018年台灣銷售超越一萬輛的目標,可望挑戰進口車前五大品牌。…(完整報導,請見《天下雜誌》第582期)

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