201804052144好物推薦-【SKINFOOD】黃金魚子妃逆齡精華液(原廠唯一授權)

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近年實體服飾業被電商瓜分市場,以街邊零售店起家的信宏國際也難倖免,營收節節敗退,第2代李宥宏接棒後積極切入電商,推行至今30個月,單月營收破近千萬元,讓不少第一線銷售員多領1個月分紅獎金。

圖文/鏡週刊

「以整個網購生態來說,我們發展電商的角度是晚的,但我認為,以我們的品牌這時去推是剛剛好,太早做客戶根本沒在用,反而會花非常多資源去推...」頂著伊利諾大學厄巴納香檳分校電機碩士,李宥宏在做任何布局與決策,都習慣關數據作。

2014年大銀幕手機與行動網路普及化,行動購物市場呈爆炸性成長,李宥宏難忘PChome Online董事長詹宏志曾在一場分享會上,分享2015年行動購物占電子商務的40%,「我覺得現在應該是超過80%,除了趨勢是這樣,我們的客群也開始慢慢接觸這一塊。」「40、50歲的媽媽、阿姨們可能不會用電腦,但她一定會有手機,讓原本不願意在網路上購買商品的人,開始透過手機改變購物習慣。」

品牌APP搭配分潤制獲銷售員力挺

2015年7月,李宥宏推出SO NICE品牌專屬APP,在說服門市銷售員協助推廣上,耗費不少氣力。「對SALES來說,業績和薪水息息相關,今天你叫他去推官網,感覺起來像叫客人不到門市消費、改去網路買,這是違反人性的。」為此,他搭配一套分潤制度。

「我的想法是,假設這客人是你經營的,那我認為他在網路上會消費你(指銷售員)也有功勞,你該拿的利潤你還是要拿走,而且門市該怎麼分,我在網路上就怎麼分,不會有任何差異,這樣他們就會很願意。」李宥宏也善用1年4次員工教育時間,親自說明分析其中利弊得失。

消費者購物習慣改變話術影響成敗

李宥宏不諱言,初期,不少銷售員抱持半信半疑心態,「SALES會覺得說我可以服務到顧客,感覺還是比較踏實,但他們都沒想到,其實不是你要客人怎麼做、客人就會乖乖怎麼做,基本上客人的消費模式已經改變了,他就是每天都要上網、滑手機購物,不是你想要客人每個禮拜都來跟你報到、買衣服,你就一定作得到。」

此外,銷售員的推廣話術與時間點也關乎被客人打槍的機率。「不要問客人要不要下載,應該直接跟客人說『我幫你下載我們的APP,裡頭每週都有新品,你可以在網路上面看,喜歡的跟我講、我幫你留,或要在網路上購買也行』。」至於最好的詢問時間點不是在結帳時,而是趁客人在更衣室試衣服時同步進行,避免浪費客人時間。

站在總公司立場,李宥宏也會邀請推廣成效佳的業務作經驗分享,發現最厲害TOP SALES是新竹店50、60歲銷售員,「我覺得很納悶,這些阿姨級怎麼辦到的?更何況那家店是在賣場,顧客年齡層都偏高,才發現他們是用每週更新彩妝 PTT商品、不定時有優惠折價券,1年還有4次outlet資訊,商品又可直送到府的『禮物』、『好康』概念來向客人推廣。」

截至目前為止,有多家門市銷售員因享分潤制,足足多了1個月營收獎金,且原實體店業績並未因此衰退,李宥宏直言:「我常勸業務,不要想說好像全世界只有我們1個牌子,今天你不讓客人去網路上買,他還是有別的品牌可以買,不如回到如何把服務作得更好更徹底。」在電商績效持續成長之下,信宏國際連續2年營收成長2成,營收站穩8.6億元。

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