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  • 譯者: 陳聖薇
  • 出版社:大是文化

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  • 出版日期:2017/06/01
  • 語言:繁體中文


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  • 譯者: 陳聖薇
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  • 出版日期:2017/06/01
  • 語言:繁體中文


B2B,就是企業對企業的銷售,特色是客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為:

「要讓買賣關係長久,下班當然博客來要跟客戶應酬、喝酒續攤!」

「想要見到大老闆,難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」

「勤跑客戶、死纏爛打,天天出現在對方面前,他就會對你有印象?」

但真是這樣嗎?前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說:

「我在IBM工作30年,從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球,

照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到?

◎B2B業務的核心價值觀是什麼?

.別人先拉關係,我卻先觀察需求:

為什麼賣網路的業務,要調查大樓的辦公桌數?因為所有的問題都能從客戶

和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。

.和你喝酒和信任你,是兩回事:

一般的業務努力賣產品,頂尖業務透過溝通推銷自己,跟酒根本無關。

老業務光和對方喝白開水,也能拿下大案子。



◎開發、拜訪、簡報……,高薪的基本功


.差勁業務靠一張嘴,頂尖業務有六位僕人:

訂計畫、處理突發,用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎?

.客戶的潛在需求哪裡找?就在你的生活體驗。

作者每次出門拜訪,一定先問自己「客戶現在在煩惱什麼?」他一天至少

花一小時研究與客戶相關的產業,然後帶著解決方案出門。

.怎麼讓客戶說重點?聽到關鍵字的沉默溝通法

一場25分鐘的會面,你只能講2分鐘,所謂的沉默溝通,

就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。

作者的簡報四原則,讓他維持30年的高績效。怎麼辦到?

◎不應酬、不送禮、不打球,那我怎麼成為高階業務?

.一年見不到一次面的客戶,如何維繫:

靠數位業務,將客戶名單時時互動更新,勝過大數據閉門分析。

更讓他和客戶只見一次面,就拿下800萬元的合約。

.為了贏,有時需要不競爭的智慧:

作者從不參加不知道標準為何的競爭,因為成績未必是看你做多少努力,

而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子,會是你的成名作。

作者認為,B2B業務要樂於與人合作,但也要忍受人群中的孤獨,

所以,靠給好處做業務的公司,「別待」,

因為用錢堆疊的關係,總在瞬間成為終點,

唯有基本功能為你贏得訂單,誠信才能讓你永續經營。

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