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全球前三大健身器材製造商喬山健康科技創立屆滿40周年,從一家只有三個人、生產啞鈴、槓鈴的小工廠起家,如今員工超過5,000人,在全球25個國家有子公司,產品行銷60餘國,集團正積極朝世界第一的目標邁進。

近幾年喬山國際化腳步加快,除往商用高階健身器材市場發展,更陸續在加拿大及美國併購當地最大的健身器材經銷連鎖通路,在自有零售通路布局上不遺餘力,快速拉近與前二大品牌的距離。

行政院長張善政日前造訪喬山總部,為喬山加油打氣。張善政說,喬山在全球有25家子公司,均以產品行銷為主,充分做到行銷的核心,也是帶領集團迅速成長的關鍵。

喬山是亞洲最大、全球前三大健身器材集團。20年前,喬山營業額不過5億元,去年已達169.74億元,成長33倍,今年營收可望突破200億元大關。

其實喬山的總部並不起眼,位在台中清泉崗機場旁偏僻的大肚山半山腰上,兩旁沒有很多住家,也沒有大型工廠,開車如果不注意看,經常一不小心就開過頭。

「JOHNSON」是喬山的英文名稱,過去經常有人誤認為是做桌球桌的工廠,羅崑泉總是笑著解釋,喬山生產的是高附加價值、在健身中心常見的跑步機、健身機等產品。包括「Vision」、「MATRIX」及「HORIZON」等,這些都是喬山行銷全球的自有品牌。最高階的「MATRIX」主攻健身俱樂部、飯店等商用市場;「Vision」主打專賣店;量販通路則以「HORIZON」為主,市場區隔清楚。

投身啞鈴製造 全因一張訂單

羅崑泉出身貧苦家庭,從小養成能吃苦耐勞、專注本業的樸實個性,以及擔任老師,腳踏實地、正當賺錢的自我期許。小時候家境困苦,「餐桌上只有一盤高麗菜和地瓜飯」的情景,時時刻刻激勵羅崑泉努力打拚。後來羅崑泉考進台中師範學校,與寶成集團總裁蔡其瑞是隔壁班同學,畢業後分發到嘉義頂六國小服務。

1962年,羅崑泉國小服務三年期滿,考上輔仁大學經濟系,最小的弟弟才6歲,他決定帶弟弟們到台北邊讀書邊學做生意。當時五弟當兵,六弟到工廠當組合日光燈學徒,他們買材料組裝日光燈,四處兜售,就這麼叫賣四年。

羅崑泉婚後一度在海關服務,由於一心想創業,不久就辭去工作開貿易公司,夫妻倆照著美國電話簿上的地址寫信自我推薦,半年內寄出三、四千封信,終於接到一張200美元的啞鈴訂單。

「什麼是啞鈴?」羅崑泉問了好多人,才知道原來是鄉下健身用的「石輪」,夫妻二人就在台中市三民路租一間15坪的房子成立喬山金屬工業,以製石輪的方法製模、灌漿製造,第一筆訂單賺了新台幣3,200元。

羅崑泉剛開始根本不懂啞鈴,但他到處問業者,怕別人不願意教,還用「分解動作」的方式拆開來問,問了十多家後,他也成了專家。三年後喬山成為全球最大啞鈴供應商,每月外銷1,000多噸啞鈴。

不過,啞鈴製造門檻不高,大陸廠商以低價搶單,逼使喬山轉型,1986年與美商ROSS Fitness合作製造跑步機等有氧健身器材生意。當時世界著名健身器材商Universal、Tunturi、Mizuno、Ture等在亞洲OEM及ODM產品,90%都由喬山生產。但沒多久大陸又追上來了,羅崑泉感慨,這就是幫人代工的下場。

20年前某一天深夜,羅崑泉接到一通越洋電話,美國行銷公司的職員哭訴「我要失業了,怎麼辦?」原來這家由喬山負責代工的客戶老闆打算退出市場,正尋求買主接手。

營運版圖擴大 市占節節高升

「不要緊,告訴你老闆,我來買!」羅崑泉對這名員工說。幾經談判,對方最初開價500萬美元,但羅崑泉強調,公司產品專利及製造都在喬山手上,賣給別人價值等於零,最後以10萬美元成交,從此取得進軍美國市場的入場券。

被大廠圍攻十多年,羅崑泉體會到區域分工的好處,決定由美國員工主導產品設計與行銷通路,台灣負責結構設計及製造。喬山從1995年開始陸續創立Vision等國際品牌,並成立銷售公司,開啟自創品牌之路。

如今喬山擁有兩岸分工的製造優勢,台灣廠製造少量多樣的高單價產品,上海廠專攻大量經濟型產品,並配合全球倉儲配銷系統,使喬山較全球前五大公司同級產品成本平均低10%,或規格高出10%。

隨著集團營運版圖持續擴大,喬山也積極朝產品多角化與營運國際化方向發展。在海外併購與通路布局部分,喬山去年併購加拿大「StakFitness」及美國「2nd Wind」兩家公司,全球累計自有通路已達280餘家,逐步建立「有如7-11的行銷服務網路」,也進一步拉近與全球前二大的距離。

喬山十多年來深耕經營台灣、中國大陸、泰國、馬來西亞及越南等亞洲市場,歐洲市場也在義大利等國建立據點。

隨著直營通路與服務據點增加,目前喬山在亞洲的市占已明顯超越Icon、Life等兩大品牌;歐洲也快速攻城掠地,包括法國、荷蘭、比利時、西班牙等,均已躋身市占第一。

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