區分隱藏性需求和明確性需求的不同：

(一) 隱藏性的需求：(Implied Needs) → 沒有知覺〈意識〉的抱怨

        1.  我們目前的機器並不能配合我們的生產量

         2. 我對現有的生產程序不甚滿意

         3. 我現在住的房子太小

(二) 明確性的需求：(Explicit Needs) → 強烈的渴望或需要

         1. 我們需要一個更快的系統

         2. 我想要一部備用的機器

         3. 我需要換個大房子

隱藏性的需求會觸動一些隨興的消費〈如果金額不高〉；

但是光有隱藏性的需求沒有辦法成交大生意。

隱藏性需求必須經過兩道程序：(1) 藉由暗示性問題擴大嚴重性 (2) 藉由解決性問題找到方向，進而轉化為明確性的需求〈尋求解決方案的渴望〉。

◎賣方在準客戶表達出明確性需求之後才可以提出相對的客戶利益，完成銷售，這和成功與否有密切的關係。