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翻開各百貨週年慶DM ，隨便瀏覽一下，妳會發現雅詩蘭黛特惠組，通常是首頁首日的招客焦點。
雅詩蘭黛特惠組，折扣一向是各品牌最低，而且品項齊全不含糊。以彩妝特惠組為例，從眼影、眼線筆、睫毛膏、腮紅到護唇膏、唇筆、唇膏，完妝所需彩妝，一樣不缺。
豪邁的贈品策略，沿襲自創辦者雅詩蘭黛夫人的作風。
蘭黛夫人在1947年自創品牌時，沒錢打廣告，只好選擇大手筆贈送進行促銷。消費者不敢掏錢，她送妳和正品一樣大的試用品；消費者試用後回櫃購買，再讓妳任選一項正貨當贈品。如此善解人意，業績果然蒸蒸日上。
不過，雅詩蘭黛最終能成為美國化妝品第一品牌，除了高價低賣策略，很要緊的是品牌形象經營成功。
蘭黛夫人很清楚形象和高獲利的關聯。她是紐約貧民區出身的猶太人，但對外宣稱母親在維也納出生，自己擁有奧匈血統；此外，她積極攀附權貴，據說，陪蘭黛夫人外出用餐十分累人，席間她會馬不停蹄東張西望，深怕錯過哪位名人，失去驅前介紹的大好機會。
更經典的例子是，有次她聽說溫莎公爵夫婦要從棕櫚灘搭火車回紐約，立刻驅車前往火車站，讓事先安排的攝影師，巧妙拍下她『不期而遇』公爵夫婦的畫面。畫面中的蘭黛，熱情挽著不太高興的公爵夫人，照片隨後發送到各家媒體，蘭黛的社交地位一飛沖天，品牌形象也一飛沖天。
作為一位善良老百姓，我很不欣賞這種虛偽手腕；作為一個討厭被坑錢的消費者，卻衷心感謝她洞徹人心，直來直往回應顧客需求，不耍花招。
雅詩蘭黛的成功，關鍵在於取得品牌與價格間的微妙平衡，讓消費者既能贏了面子，又能贏得裡子。各品牌推出特惠組時，不妨學習蘭黛夫人虛偽的真誠。
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●參考資料：美麗戰爭，晨星出版社，2004 年出版。
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●圖片翻拍合成自SOGO百貨、太平洋百貨往年的特惠DM，圖片版權屬於原作者。
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