200711091604如何成為優秀的業務

 

如何成為優秀的業務

業務新手如何過好客戶這關,最快速度贏得客戶的認可與信任呢?
第一步:學會做人,拉近與客戶的距離
  業務服務員每天都要與不同的客戶打交道,業務服務員只有把與客戶的關係處理好了,才有機會向客戶推銷你的產品,客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手,第一件事情就是學會做人,不斷培養自己的情商,拉近與客戶的距離。

  首先業務新手要做個有自信的人。在自己心目中是沒有什麼不可能,絕不懷疑自己的公司,決不懷疑公司的產品,決不懷疑自己的能力,相信自己一定能夠征服客戶,客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時,業務新手心裡要明白:這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應,沒有什麼大不了。千萬不要客戶一、兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續。如果有這種想法,那結果肯定是在這個客戶這裡待不下去。
  其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉黃金,業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理你,你可以主動去推銷自己,關心他及他周邊的人,用你的真誠行動去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人帶點小禮品等等。客戶不告訴你的市場情況,你可以主動去問客戶一些情況,市場的真實情況,你可以主動自己深入到客戶市場一線,親自去瞭解市場情況,客戶沒有告訴你他的基本情況,你可以主動地間接去瞭解。
  再次,業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手,很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神,是不可能獲得客戶的認可的。因為做業務服務,業務新手相對沒有太多的經驗,沒有太多的關係面,沒有太多的老本吃,唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長,比別人拜訪的客戶更多,比別人拜訪客戶的頻率更高,也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,個人的業績才能提高,個人的業務服務能力才能提升,才有可能得到客戶的認可。
  接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠,還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度,堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,公私分明。同時業務新手還要有誠信,不能做到的事情絕不承諾,承諾的事情堅決做到。只有這樣,才能使客戶依賴你,才有可能獲取客戶最大的支援與配合。
  最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成“多問”的習慣。業務新手既不要形成“自己什麼都懂,而客戶什麼都不懂,客戶不如自己”而不去問,也不要有“問多了,怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽,可以使你變得更聰明,更能受到對方的尊重。

第二步:從簡單做起,讓客戶不要瞧不起你
  很多剛從學校畢業的業務新手,一下市場,就想管理多大多大的領域,就想做多好多好的服務業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、業務服務技能等因素的約束,業務新手要馬上單獨運作和管理好一個階級或者市場甚至更大領域的市場,難度很大。業務新手剛剛接手業務時,只有從簡單做起,從容易做起,做點成績出來,不讓客戶瞧不起你。  
 

1、從最小的領域市場單件做起。業務新手開始面對的領域不應過大,每種行業、每家廠家都有自己最小的領域市場單件,如快速消費品的最小領域市場單件可能是一條街、一個社區,飼料產品的最小領域市場是一個村、一個莊,業務新手可以選擇從廠家最小的領域市場做起,對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小,業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確,知道應該去做什麼,應該怎麼做,二則管理區域小,相對更容易操作,操作成功的機會要大些,三是便於業務新手樹立信心。

2、從最簡單和最基礎的工作開始。業務服務工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作,活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計畫、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、佈點建設、整貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的物件也很多,有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項業務服務活動執行到位,將每個層級的客戶開發與管理好,確實有難度。業務新手可以從走訪零售店,幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始,一則積累產品知識和業務服務技能,再發展到開發零售店、中盤商,二則證明給客戶看,你是最棒的。只有這樣,才有可能取得客戶的認可與信任,最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。

第三步:與客戶共同業務服務,用業績贏取客戶充分信賴
  通過做人,拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,客戶再也不小看你了。但做業務服務,最終的結果是業務服務業績,是銷量的持續增長和市場金額的不斷提升。接下來,業務新手還應深入下去,將客戶的激情充分的調動起來,與客戶共同開發與管理市場,獲取良好的市場業績,最終使自己成為客戶的合作夥伴關係,讓客戶感覺永遠離不開你。
1、幫助客戶重新研究、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場研究與資料分析,評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢,制定客戶現在與未來的市場發展規劃,包括經營定位、發展區域、佈局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等。

2、與客戶共同開發與培育點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線,根據客戶發展的總體規劃與要求,搜索、物色、開發和培育新的點,不斷壯大客戶的分銷通路。

3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場,包括區域市場的管道衝突控制、價格維護與控制、下線點的管理、競爭策略的制定與調整等等。

4、幫助客戶提高經營管理水準。業務新手除了業務上幫助客戶提升外,還應成為客戶的經營管理顧問,通過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水準、業務服務管理水準、人力資源管理水準。

      

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