書名：50天開發35個新客戶：用商品介紹手冊飆業績
作者：一條好男
譯者：吳曉黎
出版社：世茂出版

新書內容搶先看：

「對業務工作有偏見」的我
能創造高業績的理由

認識商品介紹手冊

我任職的會計事務所，與「美國成功激勵學院」（簡稱SMI，Success Motivation International）日本代理商PJM JAPAN公司簽訂了代理契約，為了開展這項新事業所設立的單位，就移轉到公司的業務部門下。

由錄音帶和書本構成一套完整的成功計畫，在當時定價15萬元，而我們的工作就是負責促銷這套商品。

但因為我任職的公司是會計事務所，所以公司裡並沒有員工擁有業務方面的經驗，連想跟隨資深業務員前輩邊跑業務邊學習這樣的方式也行不通，真是令人傷腦筋……

就在那時，經由SMI公司針對業務所舉辦的進修活動，我有機會接受美國所開發的業務員訓練課程，並且在其中第一次看到名為「商品介紹手冊」這種業務用工具。利用這一工具，我們開始徹底的訓練課程。

對業務工作產生自信

隨著課程進展，我開始感受到，原來有這麼合情合理的推銷方式！讓我到目前為止對業務所抱持的印象徹底地被推翻。

從開始商談直到訂定契約的所有過程，全都簡化成手冊裡的內容。對方會詢問什麼、如何探尋對方真正的需求、如何與對方展開對話等，全都依照已編好腳本的商品 介紹手冊來進行。甚至連提案（Plesentation）的過程中，對方可能質問的問題，都預先想好如何應對的方法，事前就將回答的內容準備妥當。

就在持續接受訓練課程的期間，我的心態逐漸轉變成「也許自己能辦得到」這樣的看法。只要學會業務的成功法則，一定能提升業績，如此念頭讓我的心充滿了熱情。

初次拜訪推銷就成功簽約！

首次外出跑業務那一天終於來臨。我一手拿著商品介紹手冊，前往已約好會面的客戶公司，然後照著訓練時學習的方法一步步開始推銷工作。

實在是令人心驚膽顫。沒有業務經驗的我，當時究竟是如何向對方提案的呢？現在回想起這件事還是忍不住要流一身冷汗！

結果我因為突然拿到合約而大吃一驚。長到24歲、討厭當業務的我，竟然第一次拜訪促銷就拿到合約！

我實在是太激動、太感謝了！至今我依然記得，當時由於自己的手不停地顫抖，因此契約上的簽名很潦草，好不容易才寫完整。

由此可知，即使是對業務感到棘手的人，只要學會善用「手冊化」的工具來行銷，就一定可以取得合約！運用商品介紹手冊的行銷模式，可以瞬間讓自己擁有確實的信念。

經過兩年，我搖身一變成為在日本代理商部門中年銷售量高居「Agent部門第一名」、在600名業務員中「月均銷售量第三名」，以及最終獲得年度「個人部門第11名」業績的業務員。

我不斷培養自己的經驗、知識以及學習到的技巧，甚至以35歲獨立創設公司開展自己的事業為目標。商品介紹手冊確實成為我的動力來源。我在每天的業務活動中，充分地活用自己製作的商品介紹手冊。