6個問題,竟能說服各種人(麥可‧潘德隆) @ 讀書心得 :: 隨意窩 Xuite日誌
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    2012082623346個問題,竟能說服各種人(麥可‧潘德隆)
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    這本書是商周推薦的一本書,我也推薦給幾位同事一起看,最後還變成讀書會。本書闡述耶魯大學心理學家所開發的「立即影響法」,用來影響別人跟說服自己都很好用,透過的方法是幫助對方,找到說服自己的理由。作者據此引導了老煙槍的父親開始戒煙(有很詳細的說服過程對話紀錄),據說可以讓體重過重的人持之以恆的瘦身,恩恩,這點到挺吸引我的。如果能夠讓抗拒新規定的員工心悅誠服,倒是非常值得一看,我抱著這樣的心情把本書看完了。不過,如果沒有實際的練習,看完本書也是毫無用處的,僅只是得到了這個資訊罷了,要成為知識,進一步變成個人的智慧、經驗,就得要多多的練習囉。我練習過一、兩次,有的效果還不錯,但還要多練練。

    書名:6個問題,竟能說服各種人

    作者:麥可‧潘德隆

    出版社:先覺出版

     

    步驟一:你為什麼可能想改變?(說服自己的話:我為什麼可能想改變?)

    步驟二:你有多想改變?以一到十給分,一代表『一點都不想』。十代表『百分之百想。』

    步驟三:你怎麼沒選擇更低的分數?譬如:你為什麼沒有選二?(若對方選四)

    步驟四:想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?

    步驟五:這些結果為什麼對你來說很重要?

    步驟六:如果有下一步,那會是什麼?

     

     

    我的第一個練習是說服自己為什麼想要減重,很有效。第二個練習是說服自己不要亂花錢。恩恩,這點尚待觀察成效。第三個練習則想要說服外子少喝酒。

     

     

    立即影響法的三大原則:

    一、        沒有人非做什麼不可,人可以自由選擇

    二、        每個人都有足夠的動力

    三、        專注於任何微弱的動力跡象,要比問些會引來抗拒的問題有效得多

     

    以下摘錄我認為的重點:

    「人們只有在自己說出採取行動的理由時,才會採取行動。」

    「人們傾向避免選擇別人要他做的選擇,卻會選擇別人要他避免的選擇,即使是對原先感興趣的事物也一樣。人們就是這麼不喜歡別人告訴他們去做什麼。」這一點是說,人的心裡很愛唱反調就是了?應該是說,人的需求是要自我掌控,而不是被別人掌控的感覺?

    「掌控自己命運的感覺,要比遠離肺炎或是中風重要得多。」

    「尊重員工的自主性,讓他們自己做最後的選擇,反而可能是最有效得的策略。」

    「當我們越認為自己『該』做某事,就越不可能去做。」

    「人們似乎有強烈的慾望想讓自己的行動符合對自我的敘述。」這就是行為與認知一致性的心理需求。

    「對大多數人來說,發現自我形象有缺憾是一件令人感到痛苦與憤怒的一件事。」

    「『有一天我或許會準時上班』這句話已經構成認知失調,自我會想辦法讓言行一致。」而有一次準時上班的行為,也會形成態度的改變,持續的維持準時上班的行為。

    「一旦一個人發現他完成了某件事,例如準時上班、每天上班前慢跑、選擇更健康的飲食,你就可以幫助他找到持續下去的動力。」

    「朝目標邁開極微小的第一步,往往能幫助我們找到堅持向前的巨大動力。」

    「偶爾當你開始獎勵一件人們已經在做的行為時,他們反而不太願意去做了。」

    很多研究顯示:「獎金實際上並不會激發更投入的表現,反而容易激發不道德的行為。」真的嗎?

    「人們不願意去做那些他們認為困難的事。」這個很容易理解,所以,不要逼問對方「為什麼不減肥?」「為什麼不戒煙?」而是改問,「苗條對你有什麼好處?」「為什麼有可能會想要戒煙?」

    「人們有時候會做到超過他們原先同意的程度,只為了顯示是他們在主導。」

    強化對方的自主性」這一點是這六問題最重要的一個精神。

    「步驟一,換個說法是:『如果你這麼做,會有什麼好處?』」

    「人們比較會記得最後聽到的話。」所以,會議結束,主管最好講一段激勵人心的正面話語。

    同理心的運用:「你不需要同意部屬的意見、或認同對方,你只是『反映』出他說的話,讓他知道你聽見且瞭解他的想法。」

    「會促發改變的並不是分數高低,而是思考問題的過程。」

    「影響你自己:你會發現,內心真正的動力往往和你自以為的大不相同。」

    「我們可以影響的是行為,而不是結果。」

    影響自己的作法,可以用寫的、自我對話錄音。

    把想要改變的行為,從「一小步」開始。

    「每天運動半小時很難,但是,『找出運動服』擺在床邊比較簡單。」

    探索不自知的想法與感情練習:「我要什麼?我為什麼要?」一直寫下去直到寫滿整張紙。譬如,我為什麼要運動?

    說服別人是「幫助我的受影響者做出最明智的決定。」而不是我認為最好的決定。

    「專注於激發動力,而不是促成成果。」

    聆聽改變話語:「I can, I need, I want, I am doing, because, I will. 強烈的情緒字眼等」

    「一旦你聽到承諾話語並伴隨著理由,或是強烈的情緒表達,就表示受影響者已準備好要擬定行動計畫了。」確定以上兩點徵象,才可以進行下一步的行動計畫。

    「重點是幫助對方,用他自己的理由,去做他說過他想要做的事。」

    「改變沒發生也要向前看。」我相信一切都是最好的安排。

    「向前兩步,退後一步」是改變過程中常見的現象。

    「檢討:目標是否錯誤,目標是否太大」

    「主動的接受:有時候,立即影響法的過程不會有快樂的結局。」

    「我怎麼想已無關緊要,這是你的決定。」

    主動的接受:「這件事從來就不是我的責任,我只是盡可能在幫助某人負起他的責任。因此,我沒有失敗。而且,即使我以為我知道對方的命運,其實並非如此,因為未來仍是未知,人們有時候是會讓人跌破眼鏡的。」

    「我主動接受對方有自己做決定的權力,並滿心期待未來的變化。」

    「如果對方斬釘截鐵地拒絕改變:有時候,完全的拒絕反而是最大的禮物。」

    「絕對不要比客戶自己更在乎他的改變。」

    「每個人都要為自己的改變負責,每個人也都有自己的改變方式。有時候改變失敗了是真正的失敗,但是也有時候它其實是通往成功路上最後一個強有力的轉捩點。」

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