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圖、文/經理人

成功的談判能讓你在公司一鳴驚人,立下大功;可是一旦搞砸,不僅使公司失去賴以維生的客戶,甚至會弄丟自己的飯碗。如果

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先了解談判的禁忌,你就比別人離成功更近一點。

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談判時,絕對

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不能有的5個心態

1. 只想

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全拿,否則放棄不談:

談判的目的不是要拚

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出一個輸贏,而是利用對方想要的東西,換取自己想要的。

試想在談判時,對方一直強調價格已是底價,再也無法附送任何服務,而且毫無讓步空間,你還會想繼續跟他做生意嗎?沒有人願意有所損失,一味壓制對手很容易使談判以破局收場,雙方都無法得利。

如果希望談成交易,就該在交涉時

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考量對方需求。不要有絕對要贏的想法,而是在取得利益的同時,思考對對方的影響,才有可能得到最好的談判結果。

2. 只看談判內容,忽視背後動機:

找出對方提案背後的動機,才有機會擴大談判範圍,提高談判成功的機會。例如員工要求加薪的時

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候,主管應詢問想加薪的原因,也許是員工認為工作負擔加重,薪水應等比例提高。此時,主管就可以將「減少工作負荷」納入交涉選項之一,開拓接受或拒絕加薪以外的可能。

提案前,也應該思索自己談判內容的目的。提醒自己如果想降低成本,除了死命壓低買入價格外,還可以從附帶服務獲取折扣,全面性地思考成交的各種可能性。

3. ?p>圍爐菜

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有時會議太過冗長,你發現自己已經非常疲憊,就應該想辦法暫停談判。在身心狀況不佳的情況下,很容易在談判中棄守,做出過多讓利的決定,讓你事後懊悔不已。

當意識到自己準備不夠充足、精神開始渙散、或是漸漸失去優勢時,就該果斷地暫停談判。你可以用上廁所或補充水分做為藉口,給予雙方短暫的休息,藉機重新打起精神;或是打電話聯絡他人,確認談判對手提供的資訊是否合理,再繼續進行交涉。

4. 被對方的聲勢和熱情唬住:

想想3C產品最愛做的優劣勢比較表,不管怎麼比,都是提供此表的賣家產品最為優質,搭配上店員親切的態度,很容易讓你相信自己撿到寶而掏錢購買。

其實,面對每筆買賣都不能認為對方是在為你著想,畢竟談判桌可不是交朋友的地方。他們可能充滿自信、表現和善,告訴你所有方案中只有他最在乎你的需求,但這種虛張聲勢的言論,通常不是真心的,只是想引起你的注意,讓你來不及理性分析,就先接受他的想法。

5. 不甘心在花費力氣後放棄談判:

你已經在這項交易耗費3個多月,雙方條件總是沒能談妥。眼看時間一點一滴流逝,你咬緊牙根,心想怎麼樣都要談出個結果,才不會辜負先前的努力。這種心情就像已經等了30分鐘的公車,無論如何都不願意離開站牌改搭捷運一樣。

一定要談成交易的心態,會讓你開始妥協,進而損失大量利益,只為換取一份談成合約的滿足感。因此,不要勉強自己去做不值得再付出的案子,即時取

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消談判,可能比你談成後所需付出的時間和金錢還來得划算。

談判時,絕對不能說的4句話

1. 「我的期望薪水是5萬到6萬元,如果你覺得不妥,我們還可以再談」:

這麼說等於讓對方知道底線,削弱自己的談判優勢。當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水,主管就會以5萬元為基準,做微幅的調動,絕對不會付出6萬元的薪資。

另外,透露「誠

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可議價」的訊息,等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。只要對方看準這點,就可以針對價格施壓,取得他想要的利益。

2. 「跟我談就行,我說了就算!」:

在談判開始前,多數人都會先確認對方有多少決定權。但即使你是公司的創辦人或總經理,也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。

一旦揭露自己擁有決定的權限後,就會失去談判的緩衝機會,很難以第三方壓力做為藉口,增加談判的籌碼。例如總經理在談生意時,適時搬出董事會或投資人做擋箭牌,表明「我認為這個條件還算公道,但董事會希望能再獲得5%

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的折扣」,就有機會將談判成果向前推進。

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