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內容來自sina新聞

瘋狂的開發商 人人都是銷售員

  "把你的狼性激發出來,要麼活下來,要麼就滾蛋!"一傢排名銷售前十的房地產公司在內部會議上要求進入全民"狼性"階段。

  一位業內人士向《第一財經日報》記者透露,完不成任務的銷售員,就必須參加每個月的"批鬥會","這種感覺如坐針氈,完成任務和完不成任務的是坐在不同的區域。"上述人士稱,這種感覺糟透瞭。

  事實上,無論是激發狼性,還是開批鬥會,都是整個地產行業進入下滑曲線後的自救行為。

  國傢統計局剛剛公佈的一季度全國房地產開發和銷售情況顯示,1~3月份,商品房銷售面積20111萬平方米,同比下降3.8%;降幅比1~2月份擴大3.7個百分點。

  人人都是銷售員

  "我們部門這個月已經賣掉瞭四套房子,跟銷售線相比,已經算是不錯的成績。"昨天,一位技術線的工作人員向負責銷售的一位老總匯報。

  這傢開發商在2013年的銷售排行榜中挺進前三,此前,從未聽說過他們有過全民營銷。

  不隻是他們,一傢華南的以足球著稱的開發商,也進入瞭人人背任務的節奏,他們的多名員工,在朋友圈發出需要所有人來支援的信息,"本月也要扛指標瞭,通過本人登記可以在廣告優惠基礎上再享折扣。"他們的一名內部員工稱。

  信息顯示,他們在許多三線城市的銷售任務被攤派出去,多個崗位都接到瞭這一任務。

  杭州一傢開發商的女銷售總幾乎每個禮拜都會在朋友圈"哀求"親朋好友代為介紹客源。"我們開玩笑說她們轉做傳銷行業,身邊的每個人都喘不過氣來。"一位業內人士稱,他們介紹瞭不少客源,不過現在樓市情況不好,並沒有能完成成交。

  事實上,浙江綠城早就開始學習融創的全員營銷模式。2012年2月,浙江綠城集團董事長宋衛平公開宣稱,要快速實現由傳統售樓部銷售轉化為經紀人作業模式,實現由以往現場接待、介紹、體驗的坐銷方式,向主動走出去尋找客戶、服務客戶的行銷方式轉變。

  "每個人都有任務,考核任務都比較重,每建地貸款台中新社建地貸款個人都感覺到空前的壓力。"綠城在浙江的一個項目總稱,今年的任務比往年來得更重。

  以浙江杭州為例,此次上演"降價潮"的勾莊板塊,開發商之間為瞭搶客戶多次發生摩擦事件。

  "這個市場被玩壞瞭。房地產很難,形勢不好,應該正當地競爭。"一位參與過不正當競爭的開發商對記者稱,這樣無休止地鬥下去,市場會被徹底"玩壞瞭"。

  "提點"不斷增加

  一邊是人人開始背任務,一邊是給銷售的"提點"在不斷增加。

  比如,一傢排名TOP 10的開發商最近要求其中一個產品線的樓盤都要學融創,"就是學習融創的狼性。"這傢開發商的一位中層透露,他們原來的銷售方式被認為相對保守,相對落後,現在必須奮起直追。

  盡管在公司的總部層面,他們還沒有提到要學習融創的口號,不過,在一些銷售並不理想的樓盤中,從"拓客"到"提點",都已經全面向融創看齊瞭。

  "原來的'提點'是千分之二,現在一下子提到瞭千分之四。"上述人士稱,這確實像打瞭雞血,許多銷售紛紛走向瞭街頭開始拓展客源。

  不過,就算在融創,營銷的活兒也不好幹。"像一些樓盤,有小高層和排屋的產品,肯定是小高層比較好賣。"融創營銷線的一位負責人說,這個月賣瞭小高層,沒有賣排屋,那麼怎麼辦?

  下個月開始,賣排屋的提點直接跳上去,比如從千分之四跳到千分之六,但是,沒有資格再賣小高層。

  這樣的刺激是直觀的,猶如給每個人都打瞭雞血,"你很難想象,我們每次開盤前,幾乎有幾個通宵大傢都完全不睡覺,精神抖擻地去賣房子,尋找自己的客戶。"上述融創營銷線的負責人稱,現在市場難做,隻能不斷地激勵員工。

  激勵的辦法有很多,把提成拉上去是最現實的一個。比如,碧桂園的全線營銷的提點已經是千分之六的水準,《第一財經日報》記者瞭解到,這是目前行業內提點的最高水準。"一般的提點都在千分之二左右,今年情況不太好,一些特別難賣的項目提點在千分之四左右,千分之六的,基本上隻有融創和碧桂園才有。"一位業內人士說。

  走到大街上賣樓

  "比如,原來一個項目有100萬的投入,之前有80萬會投到媒體中去,20萬拿去做線下活動。"華南一傢大型開發商的上海公司營銷線負責人稱,現在完全反過來瞭,隻會拿出20萬投放到媒體。

  "現在的理念是策劃不重品牌重銷售,隻重銷售導向,減少線上投放。"上述人士稱,這句話的意思是,所有的投放都必須是目標性的,投放都要配合銷售。

  他們更看重一些資源嫁接的活動,頻繁地通過活動來"蓄客"才是活動的唯一目的。

  "蓄客"是他們的行話,意思是不斷地積攢客戶,像蓄水池一樣地攢起來,在每個樓盤開盤之前,都必須進行一段時間的蓄客活動,這樣才能實現開盤當天"日光",給樓盤造勢。

  "壓力太大瞭。"華東一傢電商的負責人稱,他們像蝗蟲一樣去掃項目,所有的開發商都談的是,多少客戶成交瞭才能分成,這是一種"事後"的結算方式,風險更大。

  有一次,他們為瞭去街上掃客,一天做瞭七場"拓客"活動,怎麼拓展客戶呢?去地鐵口分發傳單,去高端的CBD發促銷產品,從早上7點開始,到晚上11點還沒結束,有一個活動,為瞭推廣開發商的三室兩廳的產品,不得不半夜還去發"三個西紅柿兩聽嘉義房屋二胎房貸雪碧"到陌生人的車上。

  這些陌生人,都有可能帶來實際的成交。事實上,所有的開發商都承認,去街頭掃客,是到目前為止最有效的拓客方式。

  "必須從售樓部走出去,走到大街上去。"杭州的一傢開發商對銷售人員稱,此前,他們的銷售任務分銷給瞭許多一手房代理機構,大部分銷售人員隻是坐在售樓處,靜靜等待生意來臨。

  他們必須改變瞭。坐銷要改成行銷。這句話的意思是,坐在傢裡的營銷方式要改變瞭,必須改成走出街頭掃客的方式。

  這個"高大上"的樓盤,此前多年一直難以接受這種方式,他們覺得掃街的方式過於低端,但是現在行情不好,在三期開盤遠遠還沒有時間表的情況下,不得不做這個改變。

  一組數據讓開發商們心驚肉跳。杭州市統計局發佈的數據顯示,2014年1~2月杭州商品房銷售面積111.57萬平方米,同比下降19%,其中住宅銷售面積88.43萬平方米,同比下降24.1%。

  "我每次都想離開這個行業,但總是下不瞭決心。"一位開發商說,他們在杭州拿下一個項目,現在"走"得非常慢,眼看著銷售的收入最近跌入瞭低谷,很難想象今年怎麼撐下去。

新聞來源http://qd.house.sina.com.cn/news/2014-04-18/08262693580.shtml
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