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頂尖業務必備的主導式銷售力:九○%的客戶都不知道自己要什麼!6個方法,讓你在1小時內,快速成、交大量成交!

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詳細資料ISBN:9789869241038
叢書系列:VIEW
規格:平裝 / 240頁 / 15 X 21 CM / 普通級/ 單色印刷 / 初版
出版地:台灣
內容簡介其實,九○%的客戶都不知道自己要什麼  態度越卑微,越是被顧客討厭?  配合度越高,越是被認為不專業?  做到隨叫隨到,卻被顧客看扁?  說服客戶,  要靠專業,不要靠態度!  業務才是商品的專家!  只有以業務為主的主導式銷售  主動評估客戶的需求、困擾  才能在短時間內快速銷售、大量銷售!  老是把「不好意思」、「贈品」、「降價」掛在嘴邊,業績當然不會好!業務員也好、銷售員也好,其實都是商品的專家。與其低聲下氣地用用「業務員」、「銷售員」的身分賣商品,以專家的身分來主導交易進行、並協助客戶在最快的時間解決需求與困擾,自然更有利!  ◎只要被客戶瞧不起,就不會拿到訂單!  許多業務員、銷售員,常常會因為這件事而感到極大的挫折感:  明明已經對客戶服務非常週到了,也隨叫隨到,但客戶就是不願意爽快地給訂單,甚至提出客訴!有時即使拿到訂單,不是價格被殺得很慘,就是被凹了很多贈品,根本划不來!  針對這樣的困擾,銷售專家五丈凜華要說的是:只把自己當作是業務員、銷售員是不行的!只懂得一味討好客戶,只會因為被客戶認為「只會講講而已」、「其實什麼都不懂」而很難成交。老是降價、送贈品,其實就是在暗示客戶:我們對自己的產品沒有信心。即使勉強成交了,也必須花費更多時間,而得到更少的利潤。  相較於「賣產品」,銷售員、業務員應該要把自己當作是商品的專家,透過「專家指導」的途徑來「協助客戶解決困擾」。如此一來才能快速成交、大量售出、並有效提高獲利。  ◎不知道客戶需要什麼?至少先假設客戶會有什麼困擾!  要成為客戶眼中的專家,進而在銷售過程中掌握主導權,就要能夠掌握客戶的心。不過對許多人來說,真正的困擾其實是:誰知道顧客在想什麼?  但五丈凜華要說的是:如果不知道顧客的想法,就嘗試著製作顧客的煩惱清單吧!  ★什麼樣的年齡層  ★什麼樣的身分  ★什麼樣的職業  會有什麼樣的困擾,我們的產品又能夠如何替顧客解決這些困擾。在累積足夠的經驗後,如果能夠做到預測顧客的困擾,則更能讓自己立於不敗之地!  而也只有能夠立刻對應客戶的困擾,甚至能夠預測顧客的困擾,才能在最短時間內,建立自己的專業形象,進而加快銷售速度,提高成交機率!  ◎從建立信賴關係開始賣產品?沒那個必要!  過去許多銷售達人都認為:要能夠順暢地銷售商品,首先應該要建立信賴關係。但五丈凜華要說的是:如果客戶已經願意與你見面,根本就沒有從聊天開始,慢慢建立信賴關係的必要!  現今是一個只需要按按鍵就能夠購物的時代,如果客戶願意見面,就表示客戶本身也對產品有興趣。  「快告訴我!我是不是真的需要這項商品?」  這才是顧客真正的心聲。而對於這樣的客戶,銷售員應該做的事是切除顧客不需要的商品,只針對顧客的需求做重點解說。控制在一小時內完成銷售,這不但讓銷售員、業務的時間能有更好的運用空間,這樣針對重點直接切入的做法,也不會占用太多客戶的時間,更是對客戶的一種尊重。

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資料來源:博客來

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