『我可以跟你保證，只要你進來，我們都會好好的教你，你只要能夠每天做到一日三訪，兩年後我保證你賺兩百萬，如果沒有，你來找我！』

我一直記得，這是我準備要踏進某座山前，跟該單位經理面談時，他信誓旦旦在我面前這麼說。

事實上，懷抱著『夢想』而來到這個行業的人真的很多，只不過，當中抱著『一個機會試看看』或是『至少可以學點東西』這樣心態的也不在少數。

有人說，要看景氣好不好，看看路上的計程車跟保險業務員多不多就知道了。

那個暑假的菁英班很熱鬧，每期都有兩三百個新進人員參加培訓，有帥哥，有正妹，也有叔叔伯伯阿姨嬸嬸，甚至帶著大肚子來上課的媽媽。其實有幾個女講師還不錯正，尤其OL套裝真是提升魅力加成，令人想像無限上綱。

嘿，Kevin，現在正在那裡受訓的你一定忍的很辛苦吧(笑)

所有培訓的人員在為期三個月的集訓中，為了獎金，必須每個月做出一定的業績，才有可能在這個完全沒有底薪的行業，替自己賺進基本生活費。每天早上各個班導師也會表揚該班昨日成交的學員，贈送個小禮物，並且接受大家的喝采，每個月還會有排名，每期的前三名甚至可以在結訓日上台領獎。

似乎一切聽起來都很美好，然而三個月培訓結束後的再三個月，這些人大概只剩下三分之一不到。結訓當天上台領獎的，很多後來處境也打了個問號。

這樣的狀況其實在各家公司都會發生，尤其在徵員時那些天花亂墜的說詞，又是稱說公司形象良好，商品很好賣，又是稱說百萬年薪很簡單，再不就是宣揚教育訓練多好多好，單位的業務員存活率多高多高…不勝枚舉，總之，一切就是為了讓你『覺得有希望』、『聽起來還不錯』。

有夢想本身不是件壞事，只是築夢要踏實，然而傳統的教育訓練或單位主管的面授機宜，總是將業務與客戶之間弄的像是攻防戰，你來攻，我就防，你這次攻下一面牆，下次客戶就蓋一座城，不斷的見招拆招，只要你能在自己放棄之前攻陷客戶的城池：恭喜你終於成交了！而當你好幾個月都餓肚子的情況之下，為了生活，為了現實壓力，你自然會選擇離開這個行業，留下遺憾，輕則安慰自己盡力了，至少有學到東西；重則一輩子不再碰觸相關人事物，就此對這個業界的一切反彈到底。

為什麼即使如此，在這個業界，這些主管仍然一直不斷的挖掘新人加入？

因為制度。

大多公司的制度，一旦業務員離職，其所有保單的後續服務及保費續繳的收入，都歸主管所有。而前面提到的，新人在受訓階段為了衝刺獎金，必須做到一定的業績，在業績壓力及收入壓力之下，這時他們鎖定的客戶會是誰？

親人、朋友、甚至為了業績自己也來一張。

然後幹不下去了，單子流到主管手上，從原本的同事關係變成了客戶，莫名其妙自己的親人朋友甚至自己身上就多了一張每年要萬把元的保單，而且一繳要繳20年！從此你去尋找下一份工作，主管也再去尋找下一個像你這樣的傢伙，重覆他千篇一律的說詞，跟你談夢想，慫恿你讓你相信自己擁有可以做起來的『質』，描述著公司教育訓練多麼美好，產品及服務多麼理想，好像別家都是廢渣，你若是不進來，往後的人生也是廢材一根！

這些糟糕的經驗我都經歷過，所以我才寫的出來。後來我漸漸能夠理解，Mandy當時說的『格調』指的是什麼。我很想把所有親身遇過聽過的那些慘痛都寫出來，很多真的是很精彩啊！不過比起這個，待在那座山半年時間，我做了什麼應該更為重要。



答案是：『除了唸書、玩股票之外，我什麼也沒做。業績零，收入零。』



每當我在朋友或客戶面前提到這段的時候，其實我很享受他們一付不可思議的表情跟注視的眼神(笑)，接下來他們都會問：『那你靠什麼過生活？』



答案更簡單：『我把車賣了。』然後，他們的眼睛瞪的更大了(笑)



事實上，這段時間我有去找客戶。大多數的公司會在你踏入這個領域時要求你列出所有親朋好友的名單做為未來潛在客戶的名單，當時最低標準要列三十個。在編輯客戶名單時，會依你對客戶的了解，分為ABCD四個等級，A級是極可能或是有條件成交的客戶，相對的，D級就是不易接觸或是沒錢購買的客戶。為了要求業績及新人的培訓獎金，主管大多會要求從『最可能成交的客戶』開始跑，對一個新人來說，最可能成交的不外乎是自己的至親好友，因為還很菜，專業知識不足，人脈不夠寬廣時，就要靠人情，要靠交情，要去拜託，要去請求。

你看到那些新人培訓結業領獎的，十個有八個都是這樣上台的。

當時還在培訓班，我撥了通電話給一個我設定在D級的潛在客戶，我客觀的判斷，以交情或是經濟狀況而言，她成交的機率是0，所以我在電話中拜託她當我的練習對象，請她聽聽看我的訪談內容，並且給我一些建議。(這也是很多主管會教授新人約訪客戶的說法：我只是要找練習對象。因為業務不怕沒話講，就怕沒人聽！)

於是當天晚上我帶著公司給的資料，設定了商品，出門前跟主管跑了一下公司教的話術，就往約定的地點與她會面。當我們坐下來互相寒暄兩句之後，我拿出所謂的『資料』，以及公司所教的『話術』，再用手上的筆在事先準備好的白紙上畫一個三角形時，猜猜她說了什麼？

『喔！這個三角形我有看過！』

是的！各位努力又敬業的保險同仁們！小弟當時畫的三角形不是別的！正是所謂的『保險金三角』！(背景音樂：噹噹噹～六神合一的雷霆王～嗚嗚嗚嗚～第一次約訪就打槍～嗚嗚嗚嗚～)

當下我意識到一件事實：菜不是你的錯，錯在你讓自己表現的一整個菜！即使你身上穿了名貴西裝，即使你身上別了金光閃閃的公司名牌，還是掩飾不了你菜的事實！

這是一個短時間累積挫折比累積收入來的快的職業，你唯一能做的不是停在原地自怨自艾，也不是抱怨環境牽拖他人，更不是一再的用話術跟客戶進行攻防戰。你該做的是重新學習，學習專業知識，學習應對進退，學習有效溝通，學習行銷技巧，學習自我成長，並且回歸到原點思考：

『客戶要的是什麼？我該怎麼做？』 - 在這個問題想一下，再接下去問自己下一個問題：

『我喜歡被推銷嗎？』 - 在這個問題停一下，回想一下自己過往在客戶面前的行為，將之反諸想像在自己身上，然後再問自己一次

我知道主管都會說：『你就是去見客戶，然後把問題帶回來，我們會教你怎麼解決。』這裡指的問題，大多是客戶的反對問題或異議問題，比方說：『保險我已經有了，買很多了，不需要了。』『我現在沒有錢，沒有這個預算，過陣子再說。』『我有親戚在做，有需要我會找他。』『與其把錢丟給保險公司賺，我還不如自己拿去投資！』…等不勝枚舉。公司也會很貼心的會準備一本小手冊，當中記載了很多老經驗的主管提供的應對話術，於是你就在客戶丟出的問題當中打轉，處心積慮的將心思放在『如何說服客戶』上。

最後一個問題：『你喜歡被說服嗎？』 - 你自己應該很清楚



絕望嗎？當時我的確各方面都感受到很深的挫折及絕望。

看著同期的同事一個個報件送件，甚至有的很順利的晉升，自己為了『格調』堅持不推銷，沒有業績，沒有收入，還要面臨現實生活的壓力，最受打擊的是來自家裡的不認同，我父親一度在我面前罵說：

『我出去不敢跟人家說我兒子做保險！』

喔，對了，還有…就跟大多數踏入這行的人一樣，身邊的人知道你開始有『轉換跑道』這樣的念頭之後，每個人都是勸退不勸進，看壞不看好，少部分的朋友可能覺得你口才伶利還滿適合的，然而他們心底都有個共同願望：

『沒事不要來找我！』

從得知我踏入這行之後，前後有二十幾個朋友不再接我電話，更別提見面吃飯了。我也不知道是自己過去做人太失敗了，還是其實他們真的很忙是我誤會他們了(笑)



Mandy說過：『決定要走，就不要想退路！』這句話至今仍然深深影響著我，如果有保留退路，就不會激發出意志力及創造力，就沒有現在的『全方位理財規劃系統Ver5.5』

然而真正支持我一路挺到現在的，是當時來自妹妹的簡訊：



『你有你的未來，我有我的生活，不要再打擾彼此了…』



呵…真是諷刺…如果真的有所謂的『未來』，妳還會離開嗎…？

換句話說，如果我就這麼倒下了，豈不是正好給人看冷笑話？



我將這些話一筆一字的抄錄下來放在記事本的第一頁，足足抄滿了一頁之多，每當我翻開記事本記事的時候用以提醒自己：

『我要培養自我價值，我要比任何人都專業，我要成為一個更好的人，我要過更好的生活…






…給我兩年，我要讓所有的人睜大眼，閉上嘴。』