熱血業務教主李紹唐《勇敢去敲客戶的門──100分業務的條件》精華書摘試讀 @ 輕鬆學創新:「天下雜誌出版」部落格 :: 隨意窩 Xuite日誌
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  • 201001141238熱血業務教主李紹唐《勇敢去敲客戶的門──100分業務的條件》精華書摘試讀

     

    連續10次獲得IBM百分俱樂部獎
    連續三年蟬連甲骨文Oracle的ERP銷售冠軍
    從IBM到甲骨文Oracle,從行政人員當到總經理
    明星業務員李紹唐在每家公司都交出難以超越的成績單
    他的業務秘訣是什麼?如何讓業界老闆都想要聘用他?
    景氣回春的2010年,請你一定要看
    《勇敢去敲客戶的門──100分業務的條件》這本書! 

     

    精采篇章試讀一:挨罵也是能力

    這是一門藝術。大多數人當開口說「不」的時候,心理或多或少會感到歉疚。當遇到無法立刻作承諾時,該如何回應好呢? 

    客戶如果正在氣頭上,以至於不合適正面解釋的時候,我們可以婉轉地表示:已初步了解這個問題,會帶回公司跟相關部門研究,一定盡全力處理,如果方便,隔週再登門拜訪答覆。 

    當你以同理心,專注地聆聽客戶的傾訴,那麼,相信客戶的怒氣,在發洩了之後已消了一半,之後會比較理性地看待事情。因為客戶也知道,當案子執行一半不能繼續的話,他們自己也會很麻煩。所以,技巧性地先採取接受的態度,相信應該會帶來雙贏的結果。 

    溝通是雙向的。有時難免會遇到比較情緒化的客戶,嚴重一點的可能會罵人。業務員要抱持一個信念:客戶永遠是對的。所以,當客戶在宣洩不滿時,通常不要打斷他,也不回嘴。等他口乾了、高興了,很多事情跟著攤到檯面上以後,就容易解決了。我有一些訂單就是從傾聽來的。 

    有個銷售賓士車的朋友。有天我去找他,剛好碰到一個客戶對著他罵賓士車。我這個朋友是個厲害角色,他心裡清楚走進賓士門市看車的人,通常都想買車人,但又想發洩不滿的怨氣,所以,安靜地聽。後來,我親眼見到客戶罵完後,立刻簽了一輛兩百多萬元的車子。 

    業務員要能耐「罵」。 

    挨罵,也是一種能力。如果沒有耐心挨罵,很快地被激怒,那你就可能不適合做業務。記住:學會忍耐,身段低一點,蹲下以後,有時會比別人跳得高。 


    精采篇章試讀二:處理殺價及攻擊 

    在IBM那段期間,曾被派到台中區當區經理,當時碰到一個案子。 

    有個客戶有意購買一千台個人電腦,但又透露其他廠家像HP、Dell也在爭取。所以,請你告訴我:IBM有什麼了不起的地方?然後,他還當眾把每家的電腦拆開,並直截了當地說,所有的風扇都是某電機公司做的,所有的硬碟都是台灣某廠牌做的,代工是哪那幾家廠家之類的,語帶威脅、態度很兇,他問:「所以,你的有什麼好?」 

    幸好我事先私下訪查過,只要價錢不比別家貴,這個兇客戶畢竟還是想買名牌貨。當下我態度謙虛地回答:「差別在這塊IBM的品牌及售後服務。不過,價格還可以再談!」最後,我們贏得了這個案子。 

    在跟客戶談生意前,情報的收集要很完整。例如,客戶對品牌的認同度如何?如果對方認同品牌,但又擔心價格過高,這時就要說服對方接受價值優於價格的觀念。 

    採取的策略是:我們可以提供多少維修站;維修效率多快;遇到緊急狀況,快遞能多久時間內回收處理;會提供另一台備用電腦等。用品質保證及完善的售後服務贏得客戶的信任,最終仍然保留了比別人高出2%的價格達成交易。

    有時也會遇到其他競爭品牌惡意的攻擊。 

    我的原則是,不去攻訐別人,不批評別人有多差,也不貶低別人抬高自己。真正有用的訴求是,客戶對廠商的篩選條件與標準。應該積極正面地告訴客戶,公司的產品好在哪裡?競爭優勢是什麼?公司在台灣成立幾年?產品銷售金額及累積的客戶有哪些?公司產品的優點跟別人有何不同?並提出清楚的數據。能做到這些,才算是有格調的業務。

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